您好,欢迎来到广州好益印办公设备有限公司! 中山复印机租赁| sitemap| 网站地图| 联系好益印

复印机租赁热线:020-37305255

汇腾图文旗下品牌,25个售后服务网点覆盖全广州!

当前位置:首页 > 复印机租赁行业动态 > 数字印刷企业需要业务员吗?

数字印刷企业需要业务员吗?

文章出处:广州好益印复印机租赁公司人气:作者:广州复印机租赁发表时间:2018-05-31 09:45
数字印刷的业务现状及客户来源
  在今天,数字印刷企业按其经营模式大致分为两类,一类是“店”,另一类是“厂”。
 
  “店”的客户来源是上门客户,店长负责管理,采取“来客服务主义”,用服务和价格留住客户,并和周边的“店”进行竞争。对业绩有影响的因素是店面位置和店长个人能力。店长的个人素质、日常管理和对销售的理解,是影响业绩好坏的关键因素。数字印刷企业把找到好店长,作为管理好“店”的第一要务。有些“店”也配备了业务员去拓展业务。
 
  “厂”是指生产加工中心,客户群体分布很广,遍布全城,对周边小城市数字印刷市场有一定的辐射能力。很多有实力和知名的数字印刷企业采取混合模式,有大量分散的“店”,也有集中的“厂”。“厂”的客户来源主要是老客户的积累和口碑传播。因为客户看不到“厂”,部分有“厂”的数字印刷企业,建立了专门销售团队进行新客户的拓展。
数字印刷企业需要业务员吗?
  企业获得利润有两个主要途径,一个是开源,一个是节流。为了获得更多的利润,目前数字印刷企业采取的对策,以节流为主,主要是节省成本,提高效率。而对于开源,采取的办法是开发新的应用,来提高产品附加值或吸引新的客户群体。实际上,上述对策都是被动和向内的。节流再好,利润也会受到开源的限制。所以如何获得更多客户,让每一个客户的平均产出得以提升,这才是数字印刷企业的当务之急和终极对策。
 
  因此,利用业务员主动出击,拓展客户和业务,是必由之路!特别是对于“店”和“厂”结合的混合型企业更是如此。对于“厂”来讲,产能巨大,一定需要稳定的客户群体支撑。这些客户基本上都是大客户,是企业盈利的基础。需要业务员和大客户保持长期的关系,并不断发掘和增加新的大客户。除此之外,数字印刷业务的个性化和高附加值,让客户不容易知道和了解新应用,这需要和客户面对面沟通。“店”在向低成本的区域转移,客流量会减少,客户寻找到“店”会变得不容易,这就需要我们走出去告诉客户。同一区域的“店”数增加,一定会分流上门客户;“店”与“店”的竞争,不仅是价格,和客户的关系密切程度也会成为主要的竞争要素,这要求企业要更多地了解和关心客户。这些变化都会促使数字印刷企业走出“等客上门”的营销模式,采取更加积极主动的措施,赢得竞争去获得更多、更有价值的客户。
1、目前为什么绝大多数数字印刷企业没有业务员?
  总地来说,现在绝大多数数字印刷企业都“来客服务主义”策略。出现这样情况的主要原因是:“店”的订单单价低,客户量庞大,不知道客户在哪。由于“店”的业务受区域限制,利用互联网来做B2C的拓展,成本和效果不成比例。对于“店”的B2B的业务,因为缺乏有效手段去甄别客户,很难知道目标客户是谁,也不会安排业务员去寻找。
 
  “厂”以生产能力和价格见长,所以很多大客户都会集中到这。而“厂”很难被客户发现,但也聚集了大量的老客户。业务员可以清晰地找到这些客户,并为其提供服务。但是“厂”对客户的“粘性”比较差,一旦业务员和客户的关系太好,订单就有可能会被“无德”的业务员“拐走”。各种各样的担心和教训,让很多“厂”不敢有业务员。
 
  聘用业务员的成本不小,大多数数字印刷企业不知道使用业务员所带来的业绩增长是否可以负担其成本,或者对此没有信心,这影响了企业“要不要业务员”的决定。部分数字印刷企业有过业务员,但是缺乏对业务员的训练和帮助,考核体系单一,只顾业绩不关注过程。开始阶段,业务员业绩差,不能赚钱,又看不到希望,大多数业务员留不下来;企业也不想再投入,不愿意保留业务员。这样的情况之所以出现,是因为数字印刷企业整体缺乏销售及其管理方面的基因,缺乏主动营销的文化和能力。
 
2、业务员的基本职责
  对于数字印刷企业来讲,聘请业务员目是通过主动拜访客户,给企业带来持续稳定的业务。依据简单的逻辑,业务员的业绩和两个要素有关,有订单的客户数量和平均每个客户的业务量。业务员的基本职责是:增加客户数量,留住老客户的同时增加新客户;提高客户订单规模,关心客户业务,为客户提供全面的解决方案,最大化客户订单总额。
 
  要让业务员能够履行其职责,数字印刷企业首先要回答好下面几个基本问题:
业务员要去见谁?
  谁是我们需要关注的目标客户?特别需要注意的是,目标客户不是现有客户,而是所有可能需要我们服务的潜在客户。如何找到这些客户?能够看到那些潜在客户,是我们取得新业务的基础。比如一个培训公司是我们的客户,我们就要想到,在区域内有多少这类的培训公司?这些公司的文件在哪里制作,什么样的条件下,可以成为我们的用户?
 
  一般来讲,“店”的目标客户在“店”的周边地域,店内组织销售力量进行甄别和覆盖。“厂”的目标客户有明确的行业特征,不受地域的限制,需要专业销售队伍进行覆盖。
 
业务员见到客户要做什么?
  业务员要了解客户的基本情况,想办法看到客户对数字印刷的全部需求,而不是客户说要做什么业务。可以最大化客户需求,扩大客户的订单规模和总产出。比如一个客户印标书,那么客户还有没有其他业务呢?名片制作、荣誉墙的照片、内部管理手册、市场推广活动文件等。业务员要和客户建立好关系,让客户成为我们的忠诚用户。比如,对于大客户,业务员不仅要见到客户业务的经办人,也要见到客户的领导和决策者,增加和客户的接触宽度和深度,增强与客户之间的“粘度”。
 
  要做好这些工作,需要业务员具有相应的知识、技能和工具,并在实践中积累经验,逐步提升销售水平。这3大要素具体内容是:
  ①知识,包括行业知识,产品知识;②技能,4大基本销售技能:开场、提问、说明和成交;③4大关键销售技巧:处理不关心、怀疑、误解和缺点;④工具,自我管理工具、销售辅助工具等。
 
如何评估业务员的表现?
  评价业务员成绩简单粗暴的办法是看业绩。实际上业绩的好坏不仅取决于业务员自身的能力,也取决于公司的管理、品牌、口碑和实力。所以对业务员的评价,不能仅靠业绩数据这个单一指标,需要设计一些和销售有关的关键指标和绩效评估体系,对业务员进行系统评价,兼顾过程和结果。这样才可能留住和培养出杰出和忠诚的业务员。
  以上3个问题涉及到整个营销体系的建立和优化,需要建立完整、高效的管理流程。这个流程一定是数字化和结构化的,让过程成为可视,以确保上述问题能够妥善解决。有了这样的流程,业务员就会变得好找、好教、好管、好留,企业也不用担心业务员会“拐走”业务。
 
总结
  总地来讲,数字印刷经过前期的迅速发展和野蛮生长,已经进入一个相对稳定的平台期。数字印刷要进一步发展,除了提高内部管理效率降低成本外,建立专业的市场销售队伍是一个可以尝试的选项,这也是构建数字印刷企业核心竞争力的要素之一。
 

本文地址:http://www.hyyoa.com/hydt/547.html,欢迎转载!


在线客服

客服电话

020-37305255